El sector agrícola en Ecuador constituye un pilar fundamental de la economía nacional, no solo por su contribución a la seguridad alimentaria, sino también por su significativa capacidad de generación de empleo. Este dinamismo ha impulsado el crecimiento de empresas especializadas en la comercialización de herramientas, equipos y maquinaria agrícola. En este contexto, PROMACOFI, una empresa con una trayectoria destacada desde su fundación en 1980 en la provisión de insumos para el sector agrícola e industrial de Santo Domingo, Provincia Tsáchila, Ecuador, enfrenta desafíos sustanciales que amenazan su competitividad y su capacidad de mantenerse a la vanguardia. La necesidad de modernizar y actualizar sus estrategias comerciales y de comunicación se ha vuelto manifiesta.
Figura: Mapa de la Provincia Tsáchila
Problema
El principal problema que confronta PROMACOFI es la persistencia de un modelo de comercialización tradicional. A pesar de haber contado con una página web en el pasado, esta fue concebida meramente como un escaparate de existencia, no como una herramienta de comercialización activa. Esta limitación ha restringido las posibilidades de expansión y alcance de la empresa en un entorno donde la presencia digital es crucial para la atracción y retención de clientes. La actual dependencia de la compra física en el almacén reduce la accesibilidad y flexibilidad para el consumidor moderno. Aunque PROMACOFI ha incursionado en plataformas como Instagram y Facebook, no se ha evidenciado un impacto significativo en sus ventas o en la captación de nuevos clientes.
Paralelamente, la competencia en el sector agrícola ha crecido exponencialmente, con empresas más ágiles que han adoptado tecnologías modernas para la comunicación, distribución y comercialización de sus productos, ganando cuota de mercado y posicionándose de manera más efectiva. La falta de innovación tecnológica y la escasa diversificación en los canales de distribución de PROMACOFI han permitido que sus competidores se conviertan en una amenaza cada día más agresiva. Se busca, por tanto, analizar el entorno actual de PROMACOFI, identificar las oportunidades de mejora y proponer un modelo de agromarketing que permita la renovación de sus estrategias comerciales y de comunicación, centrándose en la Provincia Tsáchila para impulsar su crecimiento y posicionamiento.
Diagnóstico de la Problemática: El Declive de PROMACOFI en un Mercado en Evolución
PROMACOFI, dedicada a la comercialización de herramientas y equipos agrícolas e industriales en la provincia Tsáchila, Ecuador, y sus provincias vecinas de la zona Costa, ha experimentado un marcado declive en sus ventas durante los últimos años. A pesar de su larga trayectoria y sus esfuerzos por mantener la sostenibilidad, la empresa ha sufrido un estancamiento debido a su incapacidad para adaptarse a los avances tecnológicos y a los cambios en el comportamiento de los consumidores.
Figura. El Declive de PROMACOFI
Justificación y Motivación
La competitividad en el sector agrícola de Santo Domingo de los Tsáchilas exige que las empresas implementen estrategias de marketing más innovadoras y adaptadas a las necesidades locales. PROMACOFI, como empresa clave en la comercialización de herramientas y equipos agrícolas, enfrenta el reto de mejorar su posicionamiento, incrementar sus ventas y sobresalir en un sector en constante cambio. Las estrategias tradicionales de comercialización y comunicación ya no son suficientes para asegurar el crecimiento y la sostenibilidad empresarial.
Figura: Hacia un Crecimiento Sostenible en el Sector Agrícola
Figura: Hacia un Crecimiento Sostenible en el Sector Agrícola
Descripción de la Empresa
PROMACOFI demuestra una sólida base al tener claramente definidos su misión, visión y valores. Esto asegura que todas las actividades y decisiones de la empresa estén alineadas con un propósito común, lo que fomenta la coherencia en sus operaciones y la cohesión interna, tal como de detalla en la ilustración.
Figura. Descripción de la Empresa
FODA
Este análisis FODA de PROMACOFI destaca una empresa con fortalezas significativas en la diversidad de su oferta y la calidad de sus servicios, pero que enfrenta debilidades internas importantes en áreas clave como marketing e investigación de mercado. Al mismo tiempo, se identifican oportunidades de crecimiento en el ámbito digital y en el sector agroindustrial, aunque también existen amenazas externas como la competencia y la inestabilidad del entorno.
Figura: Análisis FODA
Análisis Estratégico y Alcance del Modelo de Agromarketing
PROMACOFI, como empresa familiar con un modelo de negocio B2C (Business-to-Consumer), aspira a un liderazgo regional mediante la diversificación de productos y servicios en el campo agrícola y agroindustrial, posicionándose como un socio estratégico para productores y empresas. Su marca busca reposicionarse en el mercado para satisfacer a segmentos de consumidores de todos los sectores agropecuarios, desde grandes agroindustrias hasta pequeños agricultores y usuarios domésticos. La propuesta de valor se centra en ofrecer productos de las mejores marcas y diversas calidades a precios competitivos, con opciones de venta directa en puntos físicos y entrega a domicilio bajo pedido.
El modelo de agromarketing propuesto busca repotenciar las estrategias de visibilidad, comercialización y posicionamiento de PROMACOFI. Se generará un esquema que impulse la captación de nuevos clientes y la exploración de nuevos segmentos, con el objetivo de que la empresa recupere su liderazgo en el sector.
Delimitación del Alcance del Estudio
El estudio se centró en el desarrollo de un modelo de agromarketing para PROMACOFI, con la siguiente delimitación del alcance:
Figura: Delimitación del Alcance del Estudio
Limitaciones Vs. Alcances del Es
tudio
Es significativo señalar las limitaciones y los alcances inherentes a este estudio:
Figura: Alcance Vs. Limitaciones
Componentes Clave del modelo de agromarketing propuesto
El modelo de agromarketing para PROMACOFI se estructura en torno a estrategias de comunicación y comercialización integradas, diseñadas para responder a las dinámicas actuales del mercado agrícola.
Estrategias de Comunicación en Agromarketing
- Marketing Digital Aplicado al Sector Agrícola.
- Marketing Tradicional y su Efectividad.
- Propuestas de Comunicación Adaptadas
Estrategias de Comercialización
- Segmentación de Mercado: Definición de los segmentos más importantes para PROMACOFI (pequeños, medianos y grandes agricultores, agroempresas, agroindustrias, comercializadoras, servicios) y adaptación de la oferta para cada uno.
- Promociones y Paquetes Comerciales: Creación de ofertas atractivas o paquetes de productos que se ajusten a las necesidades específicas de los clientes, incentivando la compra y la fidelización.
Propuesta de Modelo de Agromarketing Integrado
Se propone un modelo de agromarketing integrado que combine las estrategias de comunicación y comercialización para mejorar el posicionamiento de PROMACOFI. Este modelo incluirá:
- Estrategias Integradas de Agromarketing: Un esquema cohesivo que impulse la captación de nuevos clientes y la expansión a nuevos segmentos.
- Paso a Paso: Descripción de los pasos necesarios para la puesta en marcha del modelo, considerando su naturaleza teórica.
- Medición de Resultados: Propuesta de indicadores clave de rendimiento (KPIs) para medir el éxito de las estrategias, como el aumento de ventas, la participación de mercado y la satisfacción del cliente.
Definición propuesta de valor: Modelo CANVA para la propuesta de Agromarketing
En PROMACOFI CIA. LTDA, nuestros consumidores podrán contar con productos de las mejores marcas y variedad de calidades a los mejores precios del mercado, desde una venta directa en los puntos físicos, como bajo pedido con entrega a domicilio. Por tanto, este modelo de agromarketing planeado en la propuesta de valor, quiere repotenciar las estrategias de visibilidad, comercialización y posicionamiento de PROMACOFI, generando un esquema que impulse la captación de nuevos clientes, nuevos segmentos, que permita nuevamente ser la empresa líder del sector. A continuación, se describe la propuesta de valor con la herramienta CANVA:
Figura: Propuesta de valor: Modelo CANVA
Estrategias de comunicación en redes sociales
Parte del modelo propuesto es darle sentido, orden y estructura al uso de la herramienta Instagram, y la propuesta parte del contratar el servicio de una empresa de marketing que genere los diseño, producción y desarrollo de los contenidos, y a su vez que este servicio lo supervise, gestione y lidere el Social Media Manager para que sea el que ejecute las estrategias planteadas en este modelo, por tanto dentro de su contratación, el tendrá las siguientes funciones descritas en la tabla siguiente:
Figura: Estrategias de comunicación en redes sociales
Implementación de estrategias digitales y mejora continua
Parte fundamental del modelo propuesto es la optimización del uso de Instagram como herramienta de comunicación y comercialización. Se recomienda la contratación de una empresa de marketing especializada para el diseño, producción y desarrollo de contenidos, bajo la supervisión y liderazgo de un Social Media Manager. Este profesional será clave para ejecutar las estrategias planteadas, con funciones que incluyen:
- Gestión de Contenido: Descripción de contenido relevante y atractivo.
- Análisis de Audiencia: Identificación y segmentación de público objetivo.
- Monitoreo de Métricas: Seguimiento de visualizaciones.
- Factores de Alcance: Análisis de interacción, tipo de contenido, uso de hashtags y ubicación, horarios de publicación y consistencia para maximizar el alcance.
Se utilizará Instagram Insights para evaluar el rendimiento de la cuenta, monitoreando visitas al perfil, visitas a la página web. Así como, alcance e impresiones, interacciones, seguimientos obtenidos y nuevos seguidores. Las métricas de mensajes incluirán la cantidad de mensajes recibidos y enviados, la tasa y tiempo de respuesta, y las conversaciones iniciadas desde historias. El proceso de mejora continua e innovación en el modelo de marketing de PROMACOFI incluirá encuestas de satisfacción y seguimiento de la gestión de Instagram. Así como, estrategias para fortalecer la relación con los clientes y optimizar las acciones de marketing. Los objetivos son medir la satisfacción, fortalecer la lealtad, optimizar el modelo de marketing e impulsar la innovación.
Para cubrir los gastos proyectados, se prevé un financiamiento por fases de tiempo, con aportes en cada etapa. Se espera que el modelo se autofinancie anualmente, sin afectar el presupuesto general de la empresa. Se detallará la estructura del financiamiento para la aplicación del modelo propuesto.
Conclusiones: Hacia un liderazgo consolidado en el Agromarketing
La implementación de un modelo de agromarketing para PROMACOFI en la Provincia Tsáchila representa una estrategia fundamental para recuperar y potenciar su competitividad. Lo cual genera un impacto en el crecimiento de la empresa.
Figura: Hacia un Liderazgo Consolidado en el Agromarketing
Autores: Cristian Chariguamán, Jorge Vaca, Madai Acosta. Máster MBA en Gestión de Empresas Agropecuarias y Dirección de Agronegocios
